O nutnosti analyzovat klientskou základnu
O nutnosti analyzovat klientskou základnu
Klientská základna je nepostradatelným nástrojemřízení obchodu, zejména prodeje společnosti. S jeho pomocí je možné efektivně předpovídat budoucí aktivity, zlepšit podmínky spolupráce se stávajícími partnery, přilákat nové zákazníky. Ale ne vždy přítomnost široké zákaznické základny ve společnosti slibuje její vysokou úroveň prodeje. Proč?
Chcete-li odpovědět na tuto otázku, měli byste si pamatovat jednu věczásadních ekonomických pravidel: principu Pareto. Z toho vyplývá, že "80% příjmů přináší 20% zákazníků." To znamená, že práce s klientskou základnou by měla být zaměřena především na nalezení "kvalitních" zákazníků nebo, jinými slovy, na cílové zákazníky. Manažeři firem často vstupují do klientské základny všech protistran, s nimiž někdy museli spolupracovat. Ve většině případů byly obchody jednorázové povahy. Rozsah klientské základny je tak "nafoukl" na neuvěřitelnou velikost. Pokud je práce manažerů organizována tímto způsobem, pak společnost nemá cílové zákazníky a nemá za cíl najít je. Čas a úsilí zaměstnanců jsou zbytečné. Klientská základna by měla být analyzována nejméně jednou za dva roky. Jazyk čísel umožní objektivní posouzení situace. Optimalizace databáze lze provést pomocí ABC analiz.Sut tato metoda snižuje do pořadníku klientů - každý z nich dostane určité místo v obecném základě předem stanoveného kritéria, která může sloužit jako čistý zisk nebo prodeje. V závislosti na tomto parametru je zařazen do kategorie kupujícího - A, B, C nebo D. Proto je třeba si uvědomit, co dodavatelé měli mít zvláště úzkou spolupráci. Výběr cílových zákazníků může být ovlivněn objektivními a subjektivními faktory. Objektivní, například může být upraven rozsah nebo typ činnosti, subjektivní faktory jsou úrokové zákazníka v produktech společnosti, firemní kultuře a prochee.Razumeetsya po časově náročný proces optimalizace svých zákazníků, který má být dodržen efektivní řešení. Například, aby pozorně sledovaly prodloužení smlouvy, je-li to nutné, k dosažení kompromisu o revizi cenové politiky, navázat přátelské vztahy, na klíčové zákazníky a bonusový systém pooschreniy.Imenno, práce s klientskou základnu ve směru její kvalitativní zlepšení, je možné dosáhnout vysoké úrovně prodeje. Současně bez ztráty lidských a časových zdrojů na spotřebitele s malými a vzácnými objednávkami.
